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无论做什么销售 ， 首先研究透目标消费者的心理 ， 并结合实际销售经验 ， 摸出一套销售技巧是非常重要的 ， 做家具销售亦是如此 。那么 ， 做家具销售 ， 怎样才能迅速地建立起顾客信任？面对过来看家具的顾客 ， 如何问问题才能了解更多他的想法？在与顾客沟通的过程中 ， 一旦顾客出现异议该如何应对？这些问题是家具导购员经常会遇到的 ， 遇到这些问题 ， 该如何解决？有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢？这个可以有！
首先 ， 家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事 ， 他是很痛苦的 。为什么呢?因为那么多牌子的家具 ， 那么眼花缭乱 。如果不是家里装修或搬家缺家具的话 ， 我想没有人愿意来逛家具城 。所以导购人员一定先要有这样的心态 ， 我是帮助顾客解决痛苦的 。销售的最高境界就是“为人民服务” 。”
其次 ， 做家具销售 ， 一定会用到的家具销售技巧和话术！
一、迅速的建立信任：
⑴看起来像这个行业的专家 。
⑵注意基本的商业礼仪 。
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑸权威见证(荣誉证书)
⑹问话(请教)
⑺有效聆听十大技巧：
①态度诚恳 ， 用心聆听 。
②站∕坐在顾客的左边记笔记 。(在左边顾客很容易看到你和你写的 ， 右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额 。
④不打断 ， 不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的 ， 可以增强他的成就感 ， 同时促成他心理认同 ， 加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方 ， 及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨停顿3～5秒(在开始说话时 ， 略停顿3～5秒 ， 一来可以使顾客喘口气 ， 二来为自己整理一下思路 。)
⑩点头微笑(在谈话过程中 ， 不停地点头微笑)
⑻赞美(是一切沟通的开始 ， 是俘获人心 ， 建立信任最有效的方法)
①真诚发自内心 。
②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围 ， 要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
⑥及时
经典语句：
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)
赞美中有效的模仿会加强信任 ， 因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任 。
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
②对那套家具满意吗?买了多长时间?
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?
④现在使用的家具有哪些不足 ， 需要加强更改的地方?
⑤当时购买的那套家具 ， 在现场吗?
⑥如果今天您要重新购买家具 ， 是您自己可以做主 ， 还是要请教一下您的客人或朋友?
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求 ， 又能填补原先家具的不足 ， 又在您的预算范围之内 ， 您想不想拥有它?
问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具 ， 或是家里有人结婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦了 ， 喝杯茶 。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看 。
⑤大概的图形能不能看一下 ， 我帮您看看大小 ， 如何摆放 。
⑥您是看沙发还是看床 。?
⑦您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题.
②问YES的问题.
③问二选一的问题.
④事先想好答案.
⑤能用问的尽量少说.
三、顾客异议通常表现的六个方面：
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竞品（竞争对手的产品）会不会更便宜 ， 功能会不会更好 。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障 。
请记住：永远不能解决所有的问题 ， 只有不断提升成交的比例 。
⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同 ， 顾客可分为：
家庭型：思想保守 ， 热衷于稳定生活 ， 大多以主妇为主 ， 老人、少部分中年男人 。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同 ， 因为他害怕改变 。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意 ， 喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主 。
成功型：喜欢与众不同 ， 凡事都追求最好和卓越 ， 以高级白领和拥有自己事业成功的人 。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务 ， 有使命感 。以政府官员、医生、教师及成功人士为主 。
生存型：追求实惠和实际 ， 以便宜和省钱为导向 。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬 ， 可以用几十年 ， 为您省不少 。同时也很好来说服 。
四、如何回答异议：(肯定认同法)
先认同 ， 再反问 ， 认同不是赞同 。
动作上时刻保持点头 ， 微笑 。
处理异议时要用热词 ， 忌用“冷词”
热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是 。
反问技巧练习：
这套家具多少钱啊?
反问：多少钱并不是最重要的 ， 最重要的是您喜不喜欢 ， 适不适合 ， 您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问：您今天订货吗 ， 您喜欢买打折的东西吗?
有深色的吗?
反问：您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问：您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
反问：您希望我们在什么时候到最合适?
⑸回答价钱不能接受的方法：
①多少钱?
多少钱并不是最重要的 ， 这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您 ， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合 ， 如果适合我会给您最优惠的价格 。尺寸合适吗?放不放得下 ， 除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来 ， 一起算 ， 一定给您一个最满意的价格 。(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅 。(可以装作没听见 ， 是最好的方法)
b.反问：您认为什么样的价格叫不贵 。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?
d.塑造价值
e.从生产流程上讲来之不易 。
f.以高衬低(找出商场内同类产品 ， 他更贵 ， 所以觉得低 。)
g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)
h.大数小算法 。
③产品本身贵：
a.好贵 ， 好才贵 ， 你有听说过贱贵吗?
【最全的家具销售技巧和话术 家具销售技巧培训内容摘要】b.是的 ， 价格确实不便宜 ， 但是全国成千上万的人在用 ， 您想知道为什么吗?
c.是的 ， 贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢 ， 因为他确实值 。
d.以价钱贵为荣 ， 奔驰原理 。我们的产品贵 ， 因为他是家具中的奔驰 。
④一般面对贵 ， 常用的方法：
a.如果价位一样 ， 您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?
b.如果我能提供您满意的服务 ， 您愿意向我购买吗?
c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?
d.除了价钱外 ， 您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质 。
e.在什么情况下您愿意买价位高的产品 。
f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货 ， 我们没法给您最便宜的价钱 ， 但会给您最合理的价钱 。
g.富兰克林法(找出一张白纸 ， 中间划一条线一分为二 ， 在上方写我们产品带给他的好处 ， 在另一方写竟品带来的好处 ， 然后比较 。)
h.顾客见证 ， 举例说明曾经一个顾客觉得贵 ， 后来发现还是我们的价钱最合适 。
i.打电话给经理 。
五、肯定认同的技巧：
①您说的很有道理 。
②我理解您的心情 。
③我了解您的意思 。
④感谢您的建议 。
⑤我认同您的观点 。
⑥您这个问题问的很好 。
⑦我知道您这样做是为我好 。
这套肯定认同的方法 ， 既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法 ， 又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用 。
六、成交的语言信号：
a.注意力集中在一件商品上时 ， 顾客放弃其他产品 ， 只对某件商品仔细询问 ， 说明顾客已经开始对他产生信心 ， 或对已经弄清楚的问题再三询问时 ， 是即将达成的信号 。
b.询问有无配套产品或赠品时 ， 顾客了解产品后 ， 不会马上表态 ， 而是询问有无配套产品或赠品 ， 注意善用赠品 ， 促成交易 。
c.征求同伴意见时 ， 如果顾客征求同伴意见 ， 都是有意购买的信号 。
d.顾客提出成交条件时 ， 顾客挑出一些无关紧要小毛病 ， 进而谈判成交条件或压价或多给些赠品 。
e.开始关心售后工作 ， 总是反复问可送货 ， 是否原包装 ， 售后服务可及时 ， 有问题可包换等 。
除此之外还有一些问话信号：
a.这种家具销量怎么样?
b.你们的最低折扣是多少?
c.你们将如何进行售后服务?
d.现在有促销吗?有赠品吗?
e.还有更详细的资料吗?
f.订货什么时候可以送货?
g.我想问一下老婆的意见?
⑤成交的行为信号：
a.顾客眼睛发亮时 ， 看到某件产品突然眼睛发亮 ， 面露喜色 。
b.突然停止发问时 ， 顾客对商品东摸西看 ， 问来问去 ， 突然中断略有所思时 ， 是在考虑是否购买 。
c.几个产品比较时 ， 顾客把某个产品同其他产品比来比去 ， 或者同竟品比较时 。
d.不断点头时 ， 一边看产品 ， 一边微笑点头 ， 表示对产品比较满意 。
e.仔细看使用手册 ， 对产品说明或宣传资料阅读仔细 ， 并提出问题 。
f.第二次来看同一产品 。
g.关心产品有无瑕疵 。
h.顾客非常注重导购员时 ， 顾客眼睛非常锐利 ， 不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容 ， 生怕上当 。
⑥成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
d.沉默法(关键时刻 ， 他在犹豫时 ， 千万不要抢说 ， 谁抢说就占下风 ， 等他下决定)
e.成交后 ， 转移话题 。
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